¿A qué llamamos Comportamiento del Consumidor?

A lo largo de los años como en la actualidad existen muchos investigadores que han realizados diversos estudios sobre lo que es el comportamiento del consumidor y como conocer las necesidades que tienes estas personas en el habito de compra de un bien o servicios.

Así pues tenemos a Kotler (1996), en su investigación nos afirma que el proceso de decisión varia teniendo en cuenta el nivel de conocimiento del producto de la persona que compra y el nivel de diferencias entre marcas ( en orden de importancia).

Muchas veces lo consumidores a la hora de adquirir un producto se informa sobre los beneficios y los daños que pueda ocasionar dicho bien, otro factor que influye es que cada persona tiene su propia marca de producto a utilizar y no la cambian por otra así el producto tenga menos valor que el que adquiere.

Ruiz (1997), por su parte, hace diferencia entre decisiones de media o alta implicación y decisiones de baja implicación:

Decisiones de media y alta implicación: Se conoce por que todas las etapas del proceso de compra están presentes, y se desarrollan con mayor o menor intensidad dependiendo de que el grado de implicación sea medio o alto.
Decisiones de baja implicación: Son típicas en situaciones de lealtad a una marca o compras repetitivas de un mismo producto, la compra es más o menos automática y no existe una verdadera evaluación del producto/servicio si todo transcurre como en ocasiones anteriores.

Como este autor menciona hace diferencia a las decisiones de compra de los consumidores, nos habla de las decisiones de media o alta aplicación se refiere a lo que es que las personas se guían por su habito de compra las cuales son muchas veces accesibles a conocer distintas marcas de productos sin ninguna en especial mientras que las de baja implicación son básicamente porque los consumidores prefieren sus productos con marcas específicas que ellos ya conocen y no se arriesgan a cambiarlas por otras que tal vez se estén lanzando recién al mercado.

En la investigación de Arellano Cueva Rolando, define como comportamiento del consumidor:

La necesidad de segmentar los mercados de la búsqueda del punto más alto de satisfacción de los consumidores, mediante el equilibrio entre la satisfacción recibida y el precio pagado por ella.

Para segmentar el mercado y ver como se logra la satisfacción de consumidor, las empresas han descubierto en cierto modo como cubrir las necesidades en un proceso de adaptación, mediante estrategias que procedan cumplir con todo estos requerimientos para ver medir como es el comportamiento del consumidor:

• ¿Qué compra? Aquí se debe analizar el tipo de producto que el consumidor selecciona de entre todos los productos que quiere. 

• ¿Quién compra? Determinar quién es el sujeto que verdaderamente toma la decisión de adquirir el producto, si es bien el consumidor, o bien quien influya en él. 
• ¿Por qué compra? Analizar cuáles son los motivos por los que se adquiere un producto basándose en los beneficios o satisfacción de necesidades que produce al consumidor mediante su adquisición. 
• ¿Cómo lo compra? Tiene relación con el proceso de compra. Si la decisión de compra la hace de una forma racional o bien emocional. Si la paga con dinero o con tarjeta... 
• ¿Cuándo compra? Se debe conocer el momento de compra y la frecuencia de la compra con relación a sus necesidades, las cuales son cambiantes a lo largo de su vida. 
• ¿Dónde compra? Los lugares donde el consumidor compra se ven influidos por los canales de distribución y además por otros aspectos relacionados con el servicio, trato, imagen del punto de venta, etc. 
• ¿Cuánto compra? La cantidad física que adquiere del producto, o bien para satisfacer sus deseos o bien sus necesidades. Ello indica si la compra es repetitiva o no. 
• ¿Cómo lo utiliza? Con relación a la forma en que el consumidor utilice el producto se creará un determinado envase o presentación del producto. 

Una vez desarrollado todas estas preguntas las empresas van a entender como los consumidores se comportan a la hora de poseer un producto.

TEORÍA DE 

ECONÓMICA

En  teoría económica es referida al comportamiento de la persona ante cualquier situación de elección de elección, ya que va a buscar alternativas posibles para luego analizarla muy profundamente y elegir aquella satisfacción por el costo incurrido. Esta teoría es quizás la que mayor relevancia ha ejercido y sigue ejerciendo en la historia de la sociedad moderna. Su fuerza de análisis es de tal magnitud que, incluso, hoy guía las estrategias comerciales de muchos empresarios, convencidos de que ella propor­ciona la mejor explicación del comportamiento de los consumidores. Uno de los exponen­tes más relevantes de esta teoría es J. Marshall.

La elección del consumidor ante lo que nos dice esta teoría se ve en lo que es costo –beneficio ya que las personas lo que hoy en día desean ahorrar y por eso las empresas creen estrategias donde pueden sacar ventajas de sus competidores, como lo hacen metro por ejemplo crea publicidad diciendo “compra uno y te llevas dos, compra dos y te llevas tres” y así vemos varias empresas que realizan promociones.

TEORÍA DEL APRENDIZAJE

La base de esta teoría puede encontrarse en los experimentos de Pavlov, el famoso fisiólo­go ruso, quien trabajó profundamente los llamados reflejos condicionados. Esta teoría prueba que las personas no siguen siempre un comportamiento racional, sino que a veces, en razón de un proceso de aprendizaje, adoptan comportamientos antieconómicos (como salivar al escuchar una campana). La misma situación se observa corrientemente en el medio comercial.

Básicamente esta teoría nos habla de la llamada lealtad de marca o producto, de lo que nos habla es de un proceso de aprendizaje de una magnitud tan grande que impide a los consumidores comprar otros productos, aunque estos sean muchas veces superiores en sus aspectos de calidad y precio a los que compra "por lealtad".

Cuan­do un consumidor ha usado varias veces un dentífrico que le brinda resultados satisfacto­rios (brillo, buen aliento, protección, etcétera), generalmente le resultará muy difícil arriesgares a comprar una marca nueva o desconocida, a pesar de que exista una probabilidad de que ésta sea mejor que la habitualmente usada. Es decir, el consumidor aprendió que su pro­ducto es bueno y difícilmente va a cambiar su opinión o su comportamiento frente a otro.

Teoría psicoanalítica

El médico psiquiatra Sigmund Freud propone que el comportamiento de las personas está guiado de manera esencial por una serie de razones pro­fundas del espíritu humano y, por lo tanto, de difícil comprensión para un análisis de lógica física. Estos llamados fantasmas que guían el comportamiento de las personas, sin ellas aceptarlo de una manera abierta, son básicamente el impulso sexual y el impulso agresivo (Hros y Tbánatos en la terminología griega que usa Freud).Esta teoría nos habla de que la mayoría de las acciones de los individuos están orientadas a satisfacer necesidades de orden sexual, pero como la sociedad impide la manifestación abierta de estas tendencias, ellas se manifiestan de manera oculta mediante el comportamiento cotidiano.

Por ejemplo, el uso de la corbata en los hombres (prenda totalmente innecesa­ria y hasta molesta, pero muy popular) sería impulsado por la simbología altamente sexual de esta prenda (símbolo fálico según los psicoanalistas). En este último ejemplo, se muestra que no se trata de tomar el término sexual solamente en su significado más corriente, sino que Freud se refiere además a elementos más profundos, ligados a la relación de la madre con el niño y a las etapas del desarrollo inicial de la per­sonalidad. Así, la actividad de fumar no conlleva solamente el uso de un símbolo fálico (el cigarrillo), sino también la necesidad de succión de la que hemos hablado.

En el plano comercial, multitud de productos parecen estar fuertemente ligados a orienta­ciones de tipo sexual de los consumidores. El caso de los cosméticos y la moda femenina es con seguridad uno de los más destacables, resultando evidente que productos como el lápiz de labios, los brasieres, los zapatos de tacón alto, etcétera, buscan fundamentalmen­te poner en evidencia elementos específicos de atractivo sexual de las usuarias.

Teoría sociológica

Muchos autores modernos, entre ellos algunos grandes críticos del sistema de consumo moderno, como Jhorstein Veblen (la teoría de la sociedad del ocio), sostienen que la prin­cipal razón. Que guía el comportamiento de las personas es su necesidad de integración en el grupo social.

El ejemplo más claro de esta situación parece ser el fenómeno de la moda, pues en ella se observan comportamientos inexplicables a la luz de las teorías anteriores. Desde un punto de vista económico, la moda es altamente ineficiente, ya que, por ejemplo, nos lleva a de­sechar prendas nuevas sólo porque ya no se ve bien usarlas. Desde la perspectiva del apren­dizaje, la moda presenta cambios inexplicables en los gustos de las personas (lo que gusta­ba ayer no gusta más hoy). Finalmente, la visión psicoanalítica no basta para explicar el he­cho de que se quiera influir a personas del mismo sexo o, incluso, a miembros de la fami­lia cercana para que usen lo que está de moda.

Sin embargo, todos conocemos algunos individuos que, contra lo indicado, buscan diferen­ciarse de los demás. Paradójicamente, el deseo de diferenciación también parece ser resul­tado de la necesidad de identificación social. Así, en el caso de los individuos que se com­portan de manera inusual o se visten de manera estrambótica, la motivación de fondo es la de hacerse remarcar por el grupo sociales decir, en el fondo, aun cuando no lo acepten conscientemente, el reconocimiento social les interesa tal vez mucho más que a una perso­na de mentalidad conservadora.

La compra industrial u organizacional no deja de poseer un cierto grado de influencia so­cial. Así, por ejemplo, no es raro que una empresa compre tal o cual equipo porque sus competidores ya lo tienen. Este ejemplo es mucho más común cuando se trata de vendo publicidad, al encontrar, con frecuencia, que una empresa, por figuración social acepta la auspiciadora de un evento específico, solamente porque eso le da prestigio frente a sus competidores o, por qué no, frente a sus amigos y familiares.