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En este blog se encontrar temas que puedan facilitar la comprensión del comportamiento de nuestros clientes en un futuro, con ello a través de los productos que le podamos ofrecer podremos satisfacer sus necesidades, generando así un incremento en las ganancias de nuestra empresa.














¿A qué llamamos Comportamiento del Consumidor?



A lo largo de los años como en la actualidad existen muchos investigadores que han realizados diversos estudios sobre lo que es el comportamiento del consumidor y como conocer las necesidades que tienes estas personas en el habito de compra de un bien o servicios.

Así pues tenemos a Kotler (1996), en su investigación nos afirma que el proceso de decisión varia teniendo en cuenta el nivel de conocimiento del producto de la persona que compra y el nivel de diferencias entre marcas ( en orden de importancia).

Muchas veces lo consumidores a la hora de adquirir un producto se informa sobre los beneficios y los daños que pueda ocasionar dicho bien, otro factor que influye es que cada persona tiene su propia marca de producto a utilizar y no la cambian por otra así el producto tenga menos valor que el que adquiere.

Ruiz (1997), por su parte, hace diferencia entre decisiones de media o alta implicación y decisiones de baja implicación:

Decisiones de media y alta implicación: Se conoce por que todas las etapas del proceso de compra están presentes, y se desarrollan con mayor o menor intensidad dependiendo de que el grado de implicación sea medio o alto.
Decisiones de baja implicación: Son típicas en situaciones de lealtad a una marca o compras repetitivas de un mismo producto, la compra es más o menos automática y no existe una verdadera evaluación del producto/servicio si todo transcurre como en ocasiones anteriores.

Como este autor menciona hace diferencia a las decisiones de compra de los consumidores, nos habla de las decisiones de media o alta aplicación se refiere a lo que es que las personas se guían por su habito de compra las cuales son muchas veces accesibles a conocer distintas marcas de productos sin ninguna en especial mientras que las de baja implicación son básicamente porque los consumidores prefieren sus productos con marcas específicas que ellos ya conocen y no se arriesgan a cambiarlas por otras que tal vez se estén lanzando recién al mercado.

En la investigación de Arellano Cueva Rolando, define como comportamiento del consumidor:

La necesidad de segmentar los mercados de la búsqueda del punto más alto de satisfacción de los consumidores, mediante el equilibrio entre la satisfacción recibida y el precio pagado por ella.

Para segmentar el mercado y ver como se logra la satisfacción de consumidor, las empresas han descubierto en cierto modo como cubrir las necesidades en un proceso de adaptación, mediante estrategias que procedan cumplir con todo estos requerimientos para ver medir como es el comportamiento del consumidor:


  • ¿Qué compra? Aquí se debe analizar el tipo de producto que el consumidor selecciona de entre todos los productos que quiere. 
  • ¿Quién compra? Determinar quién es el sujeto que verdaderamente toma la decisión de adquirir el producto, si es bien el consumidor, o bien quien influya en él. 
  • ¿Por qué compra? Analizar cuáles son los motivos por los que se adquiere un producto basándose en los beneficios o satisfacción de necesidades que produce al consumidor mediante su adquisición. 
  • ¿Cómo lo compra? Tiene relación con el proceso de compra. Si la decisión de compra la hace de una forma racional o bien emocional. Si la paga con dinero o con tarjeta... 
  • ¿Cuándo compra? Se debe conocer el momento de compra y la frecuencia de la compra con relación a sus necesidades, las cuales son cambiantes a lo largo de su vida. 
  • ¿Dónde compra? Los lugares donde el consumidor compra se ven influidos por los canales de distribución y además por otros aspectos relacionados con el servicio, trato, imagen del punto de venta, etc. 
  • ¿Cuánto compra? La cantidad física que adquiere del producto, o bien para satisfacer sus deseos o bien sus necesidades. Ello indica si la compra es repetitiva o no. 
  • ¿Cómo lo utiliza? Con relación a la forma en que el consumidor utilice el producto se creará un determinado envase o presentación del producto. 

Una vez desarrollado todas estas preguntas las empresas van a entender como los consumidores se comportan a la hora de poseer un producto.






















TEORÍA DE 
ECONÓMICA


En  teoría económica es referida al comportamiento de la persona ante cualquier situación de elección de elección, ya que va a buscar alternativas posibles para luego analizarla muy profundamente y elegir aquella satisfacción por el costo incurrido. Esta teoría es quizás la que mayor relevancia ha ejercido y sigue ejerciendo en la historia de la sociedad moderna. Su fuerza de análisis es de tal magnitud que, incluso, hoy guía las estrategias comerciales de muchos empresarios, convencidos de que ella propor­ciona la mejor explicación del comportamiento de los consumidores. Uno de los exponen­tes más relevantes de esta teoría es J. Marshall.
La elección del consumidor ante lo que nos dice esta teoría se ve en lo que es costo –beneficio ya que las personas lo que hoy en día desean ahorrar y por eso las empresas creen estrategias donde pueden sacar ventajas de sus competidores, como lo hacen metro por ejemplo crea publicidad diciendo “compra uno y te llevas dos, compra dos y te llevas tres” y así vemos varias empresas que realizan promociones.



TEORÍA DEL APRENDIZAJE

La base de esta teoría puede encontrarse en los experimentos de Pavlov, el famoso fisiólo­go ruso, quien trabajó profundamente los llamados reflejos condicionados. Esta teoría prueba que las personas no siguen siempre un comportamiento racional, sino que a veces, en razón de un proceso de aprendizaje, adoptan comportamientos antieconómicos (como salivar al escuchar una campana). La misma situación se observa corrientemente en el medio comercial.
Básicamente esta teoría nos habla de la llamada lealtad de marca o producto, de lo que nos habla es de un proceso de aprendizaje de una magnitud tan grande que impide a los consumidores comprar otros productos, aunque estos sean muchas veces superiores en sus aspectos de calidad y precio a los que compra "por lealtad".
Cuan­do un consumidor ha usado varias veces un dentífrico que le brinda resultados satisfacto­rios (brillo, buen aliento, protección, etcétera), generalmente le resultará muy difícil arriesgares a comprar una marca nueva o desconocida, a pesar de que exista una probabilidad de que ésta sea mejor que la habitualmente usada. Es decir, el consumidor aprendió que su pro­ducto es bueno y difícilmente va a cambiar su opinión o su comportamiento frente a otro.





Teoría psicoanalítica







El médico psiquiatra Sigmund Freud propone que el comportamiento de las personas está guiado de manera esencial por una serie de razones pro­fundas del espíritu humano y, por lo tanto, de difícil comprensión para un análisis de lógica física. Estos llamados fantasmas que guían el comportamiento de las personas, sin ellas aceptarlo de una manera abierta, son básicamente el impulso sexual y el impulso agresivo (Hros y Tbánatos en la terminología griega que usa Freud).Esta teoría nos habla de que la mayoría de las acciones de los individuos están orientadas a satisfacer necesidades de orden sexual, pero como la sociedad impide la manifestación abierta de estas tendencias, ellas se manifiestan de manera oculta mediante el comportamiento cotidiano.

Por ejemplo, el uso de la corbata en los hombres (prenda totalmente innecesa­ria y hasta molesta, pero muy popular) sería impulsado por la simbología altamente sexual de esta prenda (símbolo fálico según los psicoanalistas). En este último ejemplo, se muestra que no se trata de tomar el término sexual solamente en su significado más corriente, sino que Freud se refiere además a elementos más profundos, ligados a la relación de la madre con el niño y a las etapas del desarrollo inicial de la per­sonalidad. Así, la actividad de fumar no conlleva solamente el uso de un símbolo fálico (el cigarrillo), sino también la necesidad de succión de la que hemos hablado.
En el plano comercial, multitud de productos parecen estar fuertemente ligados a orienta­ciones de tipo sexual de los consumidores. El caso de los cosméticos y la moda femenina es con seguridad uno de los más destacables, resultando evidente que productos como el lápiz de labios, los brasieres, los zapatos de tacón alto, etcétera, buscan fundamentalmen­te poner en evidencia elementos específicos de atractivo sexual de las usuarias.





Teoría sociológica





Muchos autores modernos, entre ellos algunos grandes críticos del sistema de consumo moderno, como Jhorstein Veblen (la teoría de la sociedad del ocio), sostienen que la prin­cipal razón. Que guía el comportamiento de las personas es su necesidad de integración en el grupo social.

El ejemplo más claro de esta situación parece ser el fenómeno de la moda, pues en ella se observan comportamientos inexplicables a la luz de las teorías anteriores. Desde un punto de vista económico, la moda es altamente ineficiente, ya que, por ejemplo, nos lleva a de­sechar prendas nuevas sólo porque ya no se ve bien usarlas. Desde la perspectiva del apren­dizaje, la moda presenta cambios inexplicables en los gustos de las personas (lo que gusta­ba ayer no gusta más hoy). Finalmente, la visión psicoanalítica no basta para explicar el he­cho de que se quiera influir a personas del mismo sexo o, incluso, a miembros de la fami­lia cercana para que usen lo que está de moda.


Sin embargo, todos conocemos algunos individuos que, contra lo indicado, buscan diferen­ciarse de los demás. Paradójicamente, el deseo de diferenciación también parece ser resul­tado de la necesidad de identificación social. Así, en el caso de los individuos que se com­portan de manera inusual o se visten de manera estrambótica, la motivación de fondo es la de hacerse remarcar por el grupo sociales decir, en el fondo, aun cuando no lo acepten conscientemente, el reconocimiento social les interesa tal vez mucho más que a una perso­na de mentalidad conservadora.
La compra industrial u organizacional no deja de poseer un cierto grado de influencia so­cial. Así, por ejemplo, no es raro que una empresa compre tal o cual equipo porque sus competidores ya lo tienen. Este ejemplo es mucho más común cuando se trata de vendo publicidad, al encontrar, con frecuencia, que una empresa, por figuración social acepta la auspiciadora de un evento específico, solamente porque eso le da prestigio frente a sus competidores o, por qué no, frente a sus amigos y familiares.





Factores que influyen en el comportamiento del consumidor : CULTURA Y SUBCULTURAS

Como sabemos o al menos imaginamos existen muchos factores que pueden influenciar en el comportamiento ante la compra o elección de un producto en un consumidor, en el presente tema nos encontramos con factores como la cultura, y dentro de ella las diferentes subculturas en las que se encuentran muchos de los consumidores.
Ya que nuestro objetivo consiste en comprender la influencia de la cultura sobre el comportamiento de nuestros consumidores, entonces podemos decir que la cultura es un conjunto total de creencias, valores y costumbres que son adquiridas y se pueden transmitir de generación en generación, estas características sirven para dirigir el comportamiento como consumidores de los miembros de una determinada sociedad.
A pesar de tener diversas culturas alrededor del mundo, hay ciertas características básicas que existen en todas las culturas:
  • La cultura se aprende: Nosotros no nacimos  con una cultura, ni es  herencia genética de nuestros padres.
  • La cultura es compartida con otros: No es específica o única de una sola persona.
  • La cultura Evoluciona: Las culturas van sufriendo cambios de generación en generación.
  • La cultura se adapta: Nosotros tenemos la capacidad de adaptarnos o cambiar la cultura. 


Ahora bien, dentro de todas esas culturas que existen en el mundo, también se pueden observar diferentes SUBCULTURAS, y entonces ¿Qué es una subcultura?
Se define como un grupo cultural distinto, que existe como un segmento identificable de una sociedad más amplia y más compleja.
Los miembros de una subcultura específica tienen creencias, valores y costumbres que los DIFERENCIAN de otros miembros de la misma sociedad.





Subculturas por nacionalidad
Para mucha gente, la nacionalidad es una referencia subcultural importante que guía su conducta respecto de lo que valora y lo que compra. 
Como ya sabemos cada país tiene su propia cultural y por tanto dentro de cada una de ellas existen diferentes subculturas.
En lo referente a su comportamiento como consumidores, su orgullo ancestral de manifiesta con mayor fuerza en el consumo de alimentos étnicos, en sus viajes a la "patria de origen" y en la compra de muchos artículos culturales.




Subculturas Religiosas


A lo largo del tiempo se han venido desarrollando muchas sectas religiosas, pero en el Perú la que más predomina es la Católica.
Sin embargo para poder explicar esta subcultura tomaremos en cuenta a los miembros de la Iglesia de Jesucristo de los santos de los Últimos Días, llamados comúnmente "mormones" ; ellos por ejemplo no acostumbran a comer carne, o a tomar café ; solo el natural; esto restringe su capacidad de compra.
A través de este ejemplo podemos indicar que las subculturas religiosas influyen en forma determinada en la decisión de compra de los consumidores.


Subculturas Geográficas y regionales







El Perú es un país con tres regiones como lo son Costa, Sierra y Selva, en donde en cada una de estas, las personas tienen diferentes, creencias, costumbres, valores, y por ende diferente comportamiento.
Por ejemplo en la Costa, la gran mayoría de personas prefieren productos envasados o prácticos de preparar ; en cambio en la Sierra prefieren alimentarse de su propia cosecha, dando prioridad a los productos más saludables para ellos; así mismo en la Selva se alimentan de los recursos naturales por ejemplo el famoso Suri Amazónico.
Así mismo también en lugares donde hace mucho frío como por ejemplo en huaraz, el consumo será hacia productos como bebidas calientes, o abrigadoras.




Subculturas Raciales










Cada uno de estos grupos raciales tienen diferentes hábitos de compra y consumo de algún producto. Debido a sus diferentes estilos de vida.




Subcultura por Edades






Todas las generaciones se han ido dividiendo de acuerdo a algunas características muy particulares de estas, es por eso que cada generación ha tenido una imagen, una caricatura o un producto clave para cada una de ellas.
Es así que esta subcultura influye en su decisión de compra, al sentirse cómodo con personas de su misma edad.






Subcultura por Sexo










Hombre y mujeres tenemos una forma de consumo diferentes, ya que tenemos necesidades diferentes, y existen productos que solo se adecuan a nuestro sexo.








Subculturas por ocupación












Esta subcultura  influye en la decisión de compra de muchos de los consumidores que tienen diferentes ocupaciones, por ejemplo un doctor, no requerirá lo mismo que una profesora de educación inicial, ala que le agrada realizar manualidades, por tanto compra ese tipo de productos como cartulina, lápices de colores, para realizar sus actividades.








Subcultura por clases sociales








Las personas que se encuentran en esta subcultura siempre  quieren tener más que los demás, les importa mucho el estatus social; y siempre comparan sus bienes con los de los demás.






Factores que influyen en el comportamiento del consumidor



Este tema de grupo de referencia es interesantes y ayuda a conocer el comportamiento del consumidor pero para ello debemos saber primero lo que es un grupo, pues es un conjunto de dos o más personas que interactúan para alcanzar metas ya sean individuales y colectivas, además en este concepto existe un tipo particular de agrupamiento unilateral donde l consumidor individual observa la apariencia o las actitudes de otras personas quienes sin saberlo le sirven como modelo de roles en cuanto al consumo, lo cual favorece al individuo ya se observa lo bueno de las personas y ellas pueden adquirir esos modelo y adaptarlas a habito del compra del individuo. Para obtener un máximo beneficios muchos de este grupo están clasificados según su estatus, a este grupo se le conoce como afiliación, también hay otros grupos donde el individuo sabe que no tiene posibilidades de ser aceptado como miembro este grupo se le llama simbólico. 

En los miembros del grupo de referencia realizan un cuestionamiento de cómo va la empresa y como se debe invertir para no caer en quiebra estos son algunos donde menciona su rol:


  • Discuten y comentan los términos de referencia preparados por el responsable de la evaluación. 
  • Agrupan y resumen los puntos de vista de los servicios de la Comisión y desempeñan una función de interfaz entre el equipo de evaluación y los servicios, complementando de esta manera los contactos bilaterales. 
  • Se aseguran de que el equipo de evaluación tenga acceso y consulte todas las fuentes de información y de documentación sobre las actividades emprendidas. 
  • Validan las preguntas de evaluación. 
  • Debaten y comentan las notas e informes producidos por el equipo de evaluación. Los comentarios de cada miembro del grupo de referencia son recogidos por el responsable de la evaluación y luego transmitidos al equipo de evaluación. 
  • Asisten en el proceso de retroalimentación (feedback) a partir de los hallazgos, conclusiones y recomendaciones de la evaluación. 

Los mercadologías quizá tengan metas divergentes respecto de la conformidad del consumidor. Al­gunos mercadólogos, en especial los líderes del mercado, se interesan en la capacidad de los grupos de referencia para modificar las actitudes y el comportamiento de los consumidores, estimulando la conformidad. Para ejercer dicha influencia, un grupo de referencia tiene que lograr lo siguiente:


  • Informar al individuo o hacerlo consciente de la existencia de un producto o una marca' específicos. 
  • Ofrecer al individuo la oportunidad de comparar sus propias ideas con las actitudes y el comportamiento del grupo. 
  • Influir en el individuo para que adopte actitudes y formas de comportamiento que sean^ consistentes con las normas del grupo. 
  • Legitimar la decisión de consumir el mismo producto que consume el grupo. 




LIDERES DE OPINION:







Un líder de opinión es a aquella opinión, consejo o crítica. El grado de influencia puede estar basado en tres características:

  • Conocimiento. 
  • Identificación 
  • Recompensa. 

Además líderes se le llama así cuando con fines comerciales o políticos.

Teniendo en cuenta a los líderes de opinión que tienen más seguidores podemos describir su perfil:

Los líderes de opinión ocupan aproximadamente la misma clase social que el resto del grupo, aunque puede tener una clase más alta pero esto rara vez sucede.

Tienen más contacto con los medios masivos relacionados con su área de interés.

Los líderes de opinión tienen más interés y conocimiento en el área de influencia que el resto del grupo.

Los líderes de opinión son más gregarios que los otros integrantes de los grupos, lógico ya que debe interactuar con aquellos en quienes influyen.

Los líderes de opinión tienen mayor espíritu de innovación que las demás personas. Ello no significa que en realidad sean innovadores.

Los líderes de opinión están más familiarizados con las normas del grupo y son más fieles a ellas que el resto de los miembros.

Los líderes de opinión parecen mostrar el rango de personalidad de la individualidad pública, estado en que se consideran diferenciados en cierto grado de los demás y optan por obrar en forma distinta.

























La influencia de la familia en el comportamiento de Consumidor



Hoy en día la familia cumple un rol muy importante en la decisión de compra de un determinado producto, el núcleo familiar está integrado básicamente por el padre, la madre y los hijos.


Durante mucho tiempo la familia ha tenido cambios en su estructura, como por ejemplo el caso en que ahora las parejas deciden tener uno o dos hijos como máximo, esto puede deberse a que hoy en día la mujer cumple un rol muy importante en la sociedad, y por tanto busca desarrollarse por sí misma y por ende necesita mucho más tiempo para dedicarse a sus propias actividades. La influencia relativa de cada uno de los cónyuges en una decisión de consumo especifica depende, en parte, de la categoría del producto y el servicio. A lo largo de los años, la influencia de la familia se ha considerado como un factor de máxima relevancia en el comportamiento del consumidor. Los hábitos y costumbres adquiridos en el hogar influyen en gran parte de los comportamientos futuros de consumo del individuo. Por ello, en ocasiones, para poder comprender el origen de un determinado comportamiento en el consumidor, es necesario conocer el entorno familiar en el que ha vivido y en el que ha desarrollado sus primeras experiencias de consumo. En el Perú también se han venido observando cambios como por ejemplo Proyecto de vida Familiar, para que las parejas sobretodos de zonas menos desarrolladas no tengan muchos hijos, debido a la situación económica por la que estamos atravesando.






En este tema encontramos EL CICLO DE VIDA FAMILIAR: El concepto de ciclo de vida familiar sigue siendo un instrumento de marketing útil, aun cuando se tiene presente que existen muchos estilos de vida y arreglos fa,miliares que no es posible considerar en su totalidad mediante la representación familiar.


Éste se clasifica en Tradicional y No tradicional .


CICLO DE VIDA FAMILIAR TRADICIONAL 
Es una serio progresiva de fases por las cuales atraviesan muchas familias, empezando con la soltería, transitando luego por el matrimonio, para ir luego al crecimiento de la familia, yendo después a la contracción de la familia y finalizando con la disolución de la mitad básica.






Fase I : Soltería






Esta primera fase corresponde a los hombre y mujeres jóvenes solteros que establecen su hogar aparte del de sus padres. A pesar de que la mayoría de los miembros de esta fase tienen un empleo de tiempo completo, también hay muchos que son estudiantes de licenciatura y posgrado que han dejado atrás la casa paterna. Los miembros de esta fase a menudo cuentan con ingresos disponibles suficientes para "consentirse" a sí mismos.En la mayoría de las grandes ciudades hay agencias de viajes, desarrollos inmobiliarios, clubes de salud, centros deportivos, y productos en que se encuentran ' un nicho lucrativo cuando eligen como objetivo a quines se encuentran en la fase de soltería. Conocer gente, concertar citas y formar pareja son intereses fundamentales para muchos adultos jovenes que, en el caso típico, están iniciando su vida laboral,. ya que hace poco tiempo concluyeron sus estudios universitarios o alguna otra forma de capacitación para una profesion o un empleo. 


Fase II : Conyuges en la luna de miel






La fase de la luna de miel comienza inmediatamente despues del juramento matrimonial, y por lo general continua hasta la llegada del primer hijo. Esta fase funciona como un periodo de ajuste para la vida matrimonial. Como muchos de los jovenes conyuges trabajan ambos fuera de casa, estas parejas disponen de un ingreso combinado que a menudo permite gozar de un estilo de vida con mayores oportunidades de realizar compras de bienes o bien, de ahorrar o invertir sus ingresos adicionales. Las parejas en la luna de miel tienen gastos iniciales considerables cuando se establecen en un nuevo hogar, por ejemplo deben adquirir aparatos domesticos grandes y pequeños, mobiliario para el dormiorio. Esta fase, el consejo de la experiencia de otras parejas casadas serían importantes para los recién casados. 

Fase III : Paternidad







Cuando una pareja tiene su primer hijo, se considera que termina la luna de miel.. La fase de paternidad , también denominada NIDO LLENO, suele prolongarse durante un periodo de mas de 20 años. A causa de su larga duración, esta fase se divide, a la vez, en varias subfases más cortas, La Preescolar, la de La Escuela Primaria, la del Bachillerato y la de la Universidad. Conformen transitan por esas subfases de la paternidad, las interrelaciones entre los miembros de la familia y la estructura de ésta van cambiando gradualmente,. Más aún, los recursos financieros de la familia cambian de manera muy significativa a medida que uno des progenitores ( o en algunos casos AMBOS) progresa en su carrera, y conforme se incrementan gradualmente las responsabilidades de la crianza y educación de los hijios, las cuales hacia el final de esta fase, disminuyen cuando los hijos empiezan a solventar sus propios gastos. 


Fase IV: Pospaternidad 





Puesto que la paternidad abarca un periodo de muchos años, es muy natural que la pospaternidad, es decir la época en que los hijos se han marchado del hogar, sea un momento algo traumático para ciertos padres. Esta fase, que se conoce como la fase de NIDO VACÍO, para muchos significa casi "volver a nacer", es decir la oportunidad de hacer todo lo que no pudieron hacer cuando sus hijos vivian en el hogar. en esta fase las parejas casadas suelen disfrutar de mayor holgura económica. Quienes en la actualidad viven la experiencia del nido vació tienen más tiempo libre, viajan con mayor frecuencia, gozan de largas vacaciones. 


Fase V: Disolución






La disolución de la unidad familiar básica ocurre cuando sobreviene la muerte de algunos de los conyuges, Si el cónyuge sobreviviente goza de buena salud, trabaja o tiene ahorros suficientes, y cuenta con el apoyo de familiares y amigos, adaptación resultará más sencilla. El cónyuge sobreviviente con frecuencia se ajusta a un estilo de vida mas modesta. Muchos cónyuges sobrevivientes se buscan entre sí para brindarse compañía; en tanto que otra contraen un segundo matrimonio. 


CICLO DE VIDA FAMILIAR NO TRADICIONAL






El modelo de ciclo de vida tradicional ha perdido capacidad para representar a su serie de fases, debido a que hoy en día existen muchos casos de divorcios, o embarazos precoz. 
Esto indica que actualmente se está perdiendo el transito por
las diferentes fases del ciclo de vida tradicional.