Procesos de Acondicionamiento y Aprendizaje

Este tema es muy relevante para el comportamiento del consumidor ya que hay diversas teorías para explicar el aprendizaje, las más conocidas y utilizadas son aquellas provenientes de la llamada escuela conductiva. Esta corriente tiene dos grandes teorías destacables: la teoría de condicionamiento clásico y la teoría de condicionamiento operante.

Condicionamiento Clásico:

En la teoría de condicionamiento clásico es muy conocida ya que ha sido difundida por el fisiologista ruso Iván Pavlov, el cual dio a conocer un experimento que fue un fenómeno más importante para la psicología, como lo muestra la figura:

Si se analiza el ejemplo esta situación se explica por la asociación entre dos estímulos, uno natura (el hueso) y otro artificial (la campana), con una respuesta (la salivación). Como se puede apreciar existe una relación entre el hueso y la salivación y la campana formaría parte del alimento no condicionado. Debido a que esto sucedía diariamente el perro cada vez que escuchaba la campanita pensaba en el hueso, con esto se tenía una respuesta no innata, llamada también condicionada.

En la actualidad esto también se ve muy habitual en las publicidades de diversos productos lo cuales asocian un elemento no condicionado hasta lograr condicionarlo como por ejemplo, una marca de cigarrillos que presenta a una pareja fumando en la intimidad, lo que quería lograr, es asociar el estimulo no- condicionado (estar en pareja es agradable) con aquel que se quiere condicionar (que es el cigarrillo).Es decir, si estar en pareja es agradable y cada vez que el cliente ve el anuncio, observa que ellos están fumando un cigarrillo XX, entonces su respuesta perceptual será pensar que fumar de esa marca trae satisfacciones.

Condicionamiento Operante:

El segundo tipo es llamado condicionamiento operante o instrumental y se basa en el comportamiento del consumidor el cual se asocia a una recompensa o castigo. Esta teoría fue difundida  por el psicólogo Barrhus F. Skinner. La idea principal es que la recompensa por un determinado comportamiento hará que crezca la posibilidad de realización o de re­petición del mismo. Si, por el contrario, una persona realiza un comportamiento y  se ve castigada o penalizada por hacerlo, la posibilidad de repetición de esta misma actitud disminuirá.

Un ejemplo más simple de este proceso es el del niño al cual cada vez que pone los codos encima de la mesa a la hora de comer, se le dice que los quite de allí o in­cluso se le castiga físicamente. La repetición de esta situación hace que los niños  eviten realizar estas acciones, es decir, que aprendan a no poner los codos encima de la mesa. El proceso se acelera aún más cuando los padres no solamente castigan al niño cada vez que pone los codos indebidamente, sino que lo premian cada vez que se sienta correctamente a la mesa, sumando a los refuerzos de tipo negativo, experiencias reforzadoras positivas.

CONTACTO CON EL CONSUMIDOR:

Atención:

Muchas empresas se enfocan primero en vender sus productos sin antes preguntarse sobre como atraer la atención en sus productos que ofrece en el mercado y tratar de que se identifiquen con el producto. Otra estrategia seria que le mostraran al consumidor algo impactante para logra así atraer la atención y no olvidarse de su producto fácilmente.

Memoria a corto plazo:

En este aspecto para tener contacto con el consumidor es la memoria de corto plazo la que se encuentra toda la información que se ha tratado desde la última vez y tiene una duración de 20 segundos si no se refuerza lo observado.

Los consumidores adquieren productos y recuerdan su nombre y características y además aprenden criterios para juzgar los productos, lugares donde adquirirlos, capacidades relacionadas con la solución de problemas, patrones de gustos y de conducta. Todo ese material aprendido que se encuentra almacenado en la memoria, ejerce un influjo muy significativo sobre la manera en que los consumidores reaccionan ante cada situación.

Publicidad:

Es una técnica comercial que orienta inmediatamente hacia el público con la finalidad de convertirse en consumidor del producto anunciado. Tiene como objetivo transmitir información, crear actitud o inducir a una acción beneficiosa para el anunciante y así lograr promover las ventas de dicho producto o servicios, estableciendo relaciones entre comerciante y el consumidor, y aumentar las bases de convencimiento en el público al que se dirige.

Hágalo más grande:

Mientras el producto que va a ofrecer lo da a conocer más grande de lo que realmente es en producto concreto esto hace que llame la atención del consumidor y va a generar que el consumidor lo quiera adquirir así el producto en la realidad tenga un tamaño pequeño.

Ubicación:

El  lugar que ocupa el producto en relación con los competidores dentro de un mercado, tal como lo percibe el grupo correspondiente de clientes, es decir, el segmento del mercado meta. (Es cómo percibe el público el producto y se desarrollan estrategias de mercadotecnia dirigidas a lograr la posición deseada en el mercado) es por ello que las empresas cuando venden ubican a los productos lo hacen especificando técnicas que sean convenientes para llamar la atención del consumidor.